Hoppa direkt till innehållet
printicon
Huvudmenyn dold.
Kursplan:

Försäljningsstrategier, 15 hp

Engelskt namn: Sales Strategies

Denna kursplan gäller: 2021-08-16 och tillsvidare

Kurskod: 2FE317

Högskolepoäng: 15

Utbildningsnivå: Grundnivå

Huvudområden och successiv fördjupning: Företagsekonomi: Grundnivå, har minst 60 hp kurs/er på grundnivå som förkunskapskrav

Betygsskala: För denna kurs ges betygen VG Väl godkänd, G Godkänd, U Underkänd

Ansvarig institution: USBE Företagsekonomi

Beslutad av: Rektor för Handelshögskolan, 2017-06-09

Reviderad av: Rektor för Handelshögskolan, 2021-05-27

Innehåll

Kursen består av följande moment:
Moment 1. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 credits
Moment 2. Säljaktiviteter, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 credits

Studenten skall efter kursen ha kunskap om vilken roll  inköp har i värdekedjan och hur organisationer kombinerar verktyg för att generera försäljning av organisationens erbjudanden. Det första momentet  tar upp strategisk frågeställningar och försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. I det andra momentet knyts strategi och personlig kompetens samman i organisationens säljaktiviteter.

Moment 1.   Sales Management, 7.5 hp
Organisationens försäljningsstrategier relateras till organisationens affärs- och marknadsplan. Under momentet betonas därför vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under momentet behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, bedömningar av framtida försäljning, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål. Även faktorer som kulturella skillnader och olika förutsättningar vid verksamhet  på den internationella marknaden lyfts fram och diskuteras.  

Under momentet studeras inledningsvis säljansvarigas roll, säljarens position i organisationen samt försäljningens grundläggande element. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:
  • utvärdera hur teorier och modeller rörande försäljningsstrategier kan appliceras på företag.
  • utvärdera och föreslå hur olika försäljningsprocesser kan utformas beroende av situation och kontext
  • identifiera konsekvenser av olika försäljningsstrategier och beslut på kort och lång sikt.
  • analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser organiseras och leds, samt skapa egna relevanta, etiskt försvarbara, och trovärdiga försäljningsstrategier
  • analysera och reflektera över vad som karaktäriserar säljorganisationens kontroll- och styrmekanismer
  • diskutera ledarskapets betydelse för försäljningsstrategier
Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarier och case. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom individuella seminarieuppgifter, PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig salstentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Moment 2.   Säljaktiviteter, 7.5 hp
Planering och genomförande av olika former av säljaktiviteter är viktigt för företag inom handels- och tjänstesektorn. Dessa skapar förutsättningar för långsiktig lönsamhet och konkurrenskraft genom att påverka kundens beslutsprocess till fördel för företagets värdeerbjudande. De säljstödjande processer, aktiviteter och tekniker som företaget använder handlar om att skapa uppmärksamhet och intresse bland nuvarande och potentiella kunder samt att synliggöra produkten/tjänsten och stödja det direkta säljarbetet. Detta kräver att säljaktiviteterna ligger i linje med företagets strategi, mål och varumärke.
 Kopplingen mellan aktiviteter och strategi är viktig, inte minst eftersom förändringstrycket inom handels- och tjänstesektorn är mycket högt och hård konkurrens råder mellan företagen. Utvecklingen inom E-handeln har också lett till att försäljning, marknadskommunikation och säljaktiviteter inte längre behöver vara kopplade till en fysisk plats. Många säljfrämjande aktiviteter sker via omni-channel marknadsföring. Detta betyder att säljaktiviteterna måste studeras i en vidare kontext där E-handel och logistiklösningar blir viktiga komponenter.

Under momentet betonas också kopplingen mellan företagets mål och budget, de olika målgruppernas speciella karaktärsdrag och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. Under momentet kommer även teorier från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade kurser att integreras.

Förväntat studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:
  • utvärdera och utvärdera säljstimulerande strategier och aktiviteter  utifrån företagets mål, värdeerbjudande och förutsättningar
  • utveckla förslag på  säljaktiviteter och marknadskommunikation för olika kundsegment med beaktande av hållbarhets- och etiska konsekvenser
  • analysera och diskutera varumärkets roll i samband med säljaktiviteter och marknadskommunikation
  • påvisa och analysera samband mellan budget och verksamhetsplanering i en handels- eller tjänsteverksamhet
  • identifiera och  diskutera de konsekvenser och ansvarsfrågor som följer av ett företags beslut av säljaktiviteter
Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarium,  och egna studier av kurslitteraturen. Det ansvar som följer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband med föreläsningarna och i ett enskilt arbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom skriftliga uppgifter som genomförs individuellt och i grupp samt en skriftlig individuell hemtentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Förväntade studieresultat

Se respektive moment.

Behörighetskrav

60 hp varav 7,5 hp i marknadsföring eller motsvarande.

Undervisningens upplägg

Delar av undervisningen kan komma att ges på engelska.
Se respektive moment

Examination

Se även ovan under respektive moment.
 
Följande betygssystem används:
Väl godkänd, (VG, 75 % eller mer),
Godkänd, (G, 50 % eller mer), och
Underkänd (U, mindre än 50 %).
 
Betyg på kursen utdelas när studenten har blivit godkänd på alla ingående examinationer och obligatoriska kurselement.
 
För att uppnå betyget Väl godkänd på kurser bestående av fyra lika stora moment måste studenten ha uppnått det betyget VG i minst tre av fyra kursmoment. För övriga kurser ges betyget VG när studenten uppnått minst 75% av den sammanlagda vägda poängsumman.
 
För student som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt provtillfälle inom ca 2 månader. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (seminarium, PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. Om formen för examination ej går att upprepa, kan annan form användas.
 
När en student har underkänts på en examination vid två tillfällen, har han eller hon rätt att begära att få en annan betygsättande lärare. En skriftlig begäran om att få en annan examinator skall inlämnas till studierektorn senast två veckor innan nästa examinationsmöjlighet. Om särskilda skäl föreligger har examinator rätt att besluta om anpassad examinationsform.
 
Studenter som har blivit godkända på en examination kan inte göra en omtentamen för att få ett högre betyg.
 
Student som inte kan uppvisa giltig fotolegitimation eller motsvarande får inte delta i tentamensskrivning.
 
Disciplinära åtgärder kan vidtas mot student som använder otillåtna hjälpmedel eller på annat sätt försöker vilseleda vid prov eller när en studieprestation annars ska bedömas. Regler och föreskrifter gällande produktionen av akademiska texter, och korrekt källhänvisning kommer att tillämpas på alla skriftliga uppgifter (se instruktioner i Företagsekonomis uppsatsmanual). Texter kan komma att kontrolleras mot Urkunds källor. I övrigt gäller Umeå universitets regelverk för utbildning på grund- och avancerad nivå.

Undervisningsaktiviteter förutsätts stödja studenterna i att uppnå lärandemålen, vilket bland annat kan ske genom att förklara, fördjupa, komplettera eller ge kontraster till kurslitteraturen och annat kursmaterial.

Övriga föreskrifter

Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Denna kurs överlappar hel eller delvis kurserna nedan och kan därför inte kan tas med (till sitt fulla poängtal) i examen tillsammans med denna kurs. 2FE135 Försäljning C som är en tidigare kurskod av liknande kurs samt kurskod 2FE217.

Litteratur

Giltig från: 2021 vecka 33

Litteratur

Moment 1

Selling and sales management
Jobber David, Lancaster Geoffrey
eleventh edition : Harlow : Prentice Hall Financial Times : 2019 : xx, 546 s. :
ISBN: 9781292205021
Obligatorisk
Se bibliotekskatalogen Album

2-4 vetenskapliga artiklar om max 80 sidor tillkommer (tillgängliga från universitetsbibliotekets databaser)

Moment 2

Kurslitteraturen består av forskningsrapporter och vetenskapliga artiklar om ca 200-300 sidor.

Referenslitteratur

Handelshögskolan Umeå Universitet, Uppsatsskrivande i Företagsekonomi. Uppsatsmanual. (Senaste upplagan)
USBE Företagsekonomi :
https://www.umu.se/student/handelshogskolan/uppsatser-och-examensarbeten/#info5

Modern logistik - för ökad lönsamhet
Oskarsson Björn, Aronsson Håkan, Ekdahl Bengt
5 uppl. : Liber : 2021 : 388 sidor :
ISBN: 9789147144211
Se bibliotekskatalogen Album

Förhandlingsbart : metodbok i förhandlingsteknik
Lempereur Alain, Colson Aurélien, Wetter Erik
1. uppl. : Malmö : Liber : 2012 : 277 s. :
ISBN: 978-91-47-09716-6
Se bibliotekskatalogen Album

Referenslitteratur är litteratur som breddar, fördjupar eller förtydligar ämnet. Den studerande förutsätts utnyttja dessa kunskapskällor och andra källor, framförallt under arbete med skriftliga rapporter och praktikfallsuppgifter.