Inköp och försäljning 22,5 hp

Om kursen

Kursen består av följande moduler:

• Modul 1. Inköp och förhandling, 7,5 hp
• Modul 2. Sales Management 7,5 hp
• Modul 3. Säljaktiviteter, 7,5 hp

Studenten skall efter kursen ha kunskap om inköpsfunktionen roll både inom en organisation och i värdekedjan; hur säljfunktionen organiseras och leds för att på ett bra och långsiktigt hållbart sätt generera försäljning av företagets erbjudanden. Vidare ska studenten kunna analysera marknadsdata och presentera lämpliga strategier som stimulerar sälj- och inköpsaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan organisationen, kunder och andra intressenter. För att uppnå dessa kunskaper länkas tre moduler samman. Den första modulen behandlar inköps strategiska roll. Den andra modulen tar upp försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. I den tredje och avslutande modulen knyts strategi och personlig kompetens samman i organisationens säljaktiviteter. Modul tre ges och examineras i sin helhet på engelska.

Modul 1.  Inköp och förhandling, 7,5 hp
Modulen ges som tre teman. Det första temat behandlar inköp som strategisk funktion och dess roll i organisationens värdekedja. Frågor som är särskilt intressanta för detaljhandeln är kategoristyrt och globalt inköp. Hållbarhet behandlas utifrån aspekter som etik, klimatpåverkan, och internationalisering.

Det andra temat rör förhandling vilket för en inköpare sker kontinuerligt med olika aktörer. Temat behandlar processer, teorier och modeller för hur man kan analysera sin situation för att därigenom skapa förutsättningar för lyckade förhandlingar. Detta inbegriper bland annat aspekter som utvecklandet av hållbara relationer, konfliktkostnader, samt etiska förhållningssätt.

Det tredje temat under modulen genomförs som ett arbete med affärssystem kopplat till inköp och försäljning. Studenten skall med stöd av ett integrerat affärssystem skapa en översikt av ett företags affärsprocesser och generera relevanta beslutsunderlag och rapporter.

Förväntade studieresultat
Efter avklarad modul ska den studerande kunna:

• diskutera och redogöra för inköpsfunktionens strategiska roll i olika typer av organisationer
• använda, för inköpsfunktionen, relevanta metoder och modeller för att analysera, utvärdera, samt ge förslag på lösningar som kan förbättra ett företags värdekedja
• redogöra för huvudsakliga regelverket gällande offentlig upphandling
• analysera konsekvenser av inköpsbeslut ur ett etisk och hållbarhetsperspektiv
• redogöra för centrala förhandlingstekniker/modeller, samt praktiskt applicera dessa
• argumentera för och rekommendera beslut med stöd i teori och egen analys av underlag framtagna från affärssystem

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar och seminarier. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning inbegripande granskning av källors relevans och trovärdighet samt samarbetsförmåga. Under övningen i affärssystem arbetar studenterna med ett grupparbete som genom kopplingar till tidigare kurser betonar vikten av att integrera olika teorier för att skapa en försäljningsstödjande strategi.

Examination
Modulen examineras genom ett grupparbete som redovisas skriftlig och i seminarieform, förhandlingsövning i grupp och en individuell skriftlig salstentamen. Övningen i affärsstödssystem examineras genom en skriftlig inlämning av ett case samt en muntlig presentation. För betyget godkänd på modulen krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Modul 2. Sales Management, 7.5 hp
Under modulen betonas vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Modulen syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under modulen behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, försäljningsprognoser, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål. Även faktorer som kulturella skillnader och olika förutsättningar vid verksamhet på den internationella marknaden lyfts fram och diskuteras.  

Under modulen studeras inledningsvis säljansvarigas roll samt säljarens ansvarsområden och position i organisationen. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter avklarad modul ska den studerande kunna:

• förklara och diskutera hur teorier och modeller rörande försäljningsstrategier kan appliceras på företag.
• analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser utformas, organiseras och leds, samt skapa egna relevanta, etiskt försvarbara, och trovärdiga försäljningsstrategier.
• identifiera konsekvenser av olika försäljningsstrategier och beslut på kort och lång sikt.
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar säljorganisationens kontroll- och styrmekanismer.
• diskutera ledarskapets betydelse för försäljningsstrategier.

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarier och case. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Modulen examineras genom seminarieuppgifter, PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig salstentamen. För betyget godkänd på modulen krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Modul 3. Säljaktiviteter, 7.5 hp
Planering och genomförande av olika former av säljaktiviteter är viktiga för företag inom handels- och tjänstesektorn. Dessa skapar förutsättningar för långsiktig lönsamhet och konkurrenskraft genom att påverka kundens beslutsprocess till fördel för företagets värdeerbjudande. De säljstödjande processer, aktiviteter och tekniker som företaget använder handlar om att skapa uppmärksamhet och intresse bland nuvarande och potentiella kunder samt att synliggöra produkten/tjänsten och stödja det direkta säljarbetet. Detta kräver att säljaktiviteterna ligger i linje med företagets strategi, mål och varumärke.

Kopplingen mellan aktiviteter och strategi är viktig, inte minst eftersom förändringstrycket inom handels- och tjänstesektorn är mycket högt och hård konkurrens råder mellan företagen. Utvecklingen inom E-handeln har också lett till att försäljning, marknadskommunikation och säljaktiviteter inte längre behöver vara kopplade till en fysisk plats. Många säljfrämjande aktiviteter sker via omni-channel marknadsföring. Detta betyder att säljaktiviteterna måste studeras i en vidare kontext där E-handel och logistiklösningar blir viktiga komponenter.

Under modulen betonas också kopplingen mellan företagets mål och budget, de olika målgruppernas speciella karaktärsdrag och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. Under modulen kommer även teorier från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade kurser att integreras.

Förväntat studieresultat
Efter avklarad modul ska den studerande kunna:

Kunskap och förståelse:

• utvärdera och utveckla förslag och strategier för företags säljaktiviteter utifrån deras mål, värdeerbjudande, målgrupper och förutsättningar.

Färdigheter och förmåga:

• beakta och reflektera över varumärkets roll i samband med säljaktiviteter och marknadskommunikation .
• utveckla förslag på säljaktiviteter med beaktande av hållbarhets- och etiska konsekvenser.
• muntligt och skriftligt kunna kommunicera för kursen centrala begrepp på engelska.

Värderingsförmåga och förhållningssätt: 

• identifiera och kritiskt diskutera de konsekvenser och ansvarsfrågor som följer av ett företags beslut av säljaktiviteter

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarium och egna studier av kurslitteraturen. Det ansvar som följer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband med föreläsningar och ett enskilt arbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, informationssökning, samarbetsförmåga och problemlösningsförmåga. Modulen ges och examineras i sin helhet på engelska.

Examination
Modulen examineras genom skriftlig individuell salstentamen och genom skriftliga uppgifter som genomförs individuellt och i grupp. Se även examination för hela kursen nedan.