Inköp och försäljning C, 22,5 hp

Innehåll

Kursen består av följande moment:

• Moment 1. Inköp och förhandling, 7,5 hp/ Purchase and negotiation, 7,5 credits
• Moment 2. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 credits
• Moment 3. Säljaktiviteter, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 credits

Studenten skall efter kursen ha kunskap om vilken roll  inköp har i värdekedjan och hur organisationer kombinerar verktyg för att generera försäljning av organisationens erbjudanden. Vidare ska studenterna kunna analysera marknadsdata och presentera strategier som stimulerar sälj- och inköpsaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan organisationen, kunder och andra intressenter. För att uppnå dessa kunskaper länkas tre moment samman. Det första momentet behandlar inköps strategiska roll. Det andra momentet  tar upp strategisk frågeställningar och försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. I det tredje och avslutande  momentet knyts strategi och personlig kompetens samman i organisationens säljaktiviteter.

Moment 1.  Inköp och förhandling, 7,5 hp
Momentet ges som tre teman. Det första temat behandlar inköp som strategisk funktion och dess roll i organisationens värdekedja. Frågor som är särskilt intressanta för detaljhanden är kategoristyrt och globalt inköp. Hållbarhet behandlas utifrån aspekter som etik, klimatpåverkan, och internationalisering.

Det andra temat rör förhandling vilket för en inköpare sker kontinuerligt med olika aktörer. Momentet behandlar olika teorier och modeller för hur man kan analysera sin situation för att därigenom skapa förutsättningar för lyckade förhandlingar. Detta inbegriper bland annat aspekter som utvecklandet av hållbara relationer, konfliktkostnader, samt etiska förhållningssätt.

Det tredje temat under momentet genomförs som ett arbete med affärssystem kopplat till inköp och försäljning. Studenterna skall med stöd av ett integrerat affärssystem skapa en översikt av ett företags affärsprocesser och generera relevanta beslutsunderlag och rapporter.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• diskutera och redogöra för inköpsfunktionens strategiska roll i olika typer av organisationer
• använda, för inköpsfunktionen, relevanta metoder och modeller för att analysera, utvärdera, samt ge förslag på lösningar som kan förbättra ett företags värdekedja
• redogöra för huvudsakliga regelverket gällande offentlig upphandling
• analysera konsekvenser av inköpsbeslut ur ett hållbarhetsperspektiv
• diskutera för- och nackdelar med olika sätt att organisera inköpsfunktionen
• redogöra för centrala förhandlingstekniker/modeller, samt  praktiskt applicera dessa för att därigenom utveckla sin egen förhandlingsteknik
• argumentera för och rekommendera beslut med stöd i teori och egen analys av underlag framtagna från affärssystem

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar och seminarier. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Under övningen i affärssystem arbetar studenterna med ett grupparbete som genom kopplingar till tidigare kurser betonar vikten av att integrera olika teorier för att skapa en försäljningsstödjande strategi.

Examination
Momentet examineras genom ett grupparbete som redovisas skriftlig och i seminarieform, förhandlingsövning i grupp och en individuell skriftlig salstentamen. Övningen i affärsstödssystem examineras genom en skriftlig inlämning av ett case samt en muntlig presentation. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Moment 2.   Sales Management, 7.5 hp
Organisationens försäljningsstrategier relateras till organisationens affärs- och marknadsplan. Under momentet betonas därför vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under momentet behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, bedömningar av framtida försäljning, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål. Även faktorer som kulturella skillnader och olika förutsättningar vid verksamhet  på den internationella marknaden lyfts fram och diskuteras.  

Under momentet studeras inledningsvis säljansvarigas roll, säljarens position i organisationen samt försäljningens grundläggande element. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• utvärdera och föreslå hur olika försäljningsprocesser kan utformas beroende av situation och kontext
• kritiskt granska och utvärdera teorier och modeller rörande försäljningsstrategier
• analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser organiseras och leds, samt skapa egna relevanta, etiskt försvarbara, och trovärdiga försäljningsstrategier
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar den långsiktigt fungerande säljorganisationen

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarier och case. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom individuella seminarieuppgifter, ett PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig hemtentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Moment 3.   Säljaktiviteter, 7.5 hp
Genom säljaktiviteter och marknadskommunikation kommuniceras organisationens produkt- och tjänsteerbjudande till sin tilltänkta marknad. Till stöd i den försäljningsprocessen och för att stimulera till köp används ett antal aktiviteter och tekniker. I tidiga försäljningsskeden kan det handla om att skapa uppmärksamhet hos presumtiva och faktiska kunder för att i senare skeden vara mer inriktade på att göra produkten synlig i en butiksexponering eller att stödja säljaren i dennes säljarbete. Gemensamt för organisationens säljstimulerande aktiviteter är att de anknyter till organisationens övergripande affärsmål och att de på ett konkret och tydligt sätt påverkar kundens beslutsprocess och stimulerar till köp. Då varken försäljning, marknadskommunikation eller säljaktiviteter idag behöver vara kopplade till en fysisk plats studeras säljaktiviteter också i en vidare kontext. Under momentet betonas betydelsen av kopplingen mellan organisationens mål och budget, målgruppens karaktäristika, och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. I denna del sker en syntetisering inte enbart av den teoretiska kunskap som tillägnas under moment utan även från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade moment.

Förväntat studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• utvärdera säljstimulerande aktiviteter relativt organisationens mål och förutsättningar
• formulera effektiva säljstödjande strategier utifrån organisationens och marknadens förutsättningar och restriktioner
• utforma marknadskommunikation för att skapa värden för organisationen och dess intressenter
• analysera och diskutera varumärkets roll i säljaktiviteter och marknadskommunikation
• analysera och argumentera kring vad som karaktäriserar säljstimulerande aktiviteter
• problematisera och argumentera över en organisations ansvar och konsekvens av dess säljaktiviteter för tredje part

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, studentens ansvar för den egna instuderingen av kurslitteraturen samt grupparbete. Det ansvar som åtföljer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, relevanta lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband med föreläsningarna och i ett grupparbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom case som löses i grupp och en skriftlig individuell salstentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.
 

Förväntade studieresultat

Se respektive moment

Behörighetskrav

Företagsekonomi 60 hp varav Företagsekonomi A och Företagsekonomi B 60 hp eller motsvarande.
 

Undervisningens upplägg

Se respektive moment

Examination

Se även ovan under respektive moment.
 
Följande betygssystem används:
Väl godkänd, (VG, 75 % eller mer),
Godkänd, (G, 50 % eller mer), och
Underkänd (U, mindre än 50 %).
 
Betyg på kursen utdelas när studenten har blivit godkänd på alla ingående examinationer och obligatoriska kurselement.
 
För att uppnå betyget Väl godkänd på kurser bestående av fyra lika stora moment måste studenten ha uppnått det betyget VG i minst tre av fyra kursmoment. För övriga kurser ges betyget VG när studenten uppnått minst 75% av den sammanlagda vägda poängsumman.
 
För student som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt provtillfälle inom ca 2 månader. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (seminarium, PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. Om formen för examination ej går att upprepa, kan annan form användas.
 
När en student har underkänts på en examination vid två tillfällen, har han eller hon rätt att begära att få en annan betygsättande lärare. En skriftlig begäran om att få en annan examinator skall inlämnas till studierektorn senast två veckor innan nästa examinationsmöjlighet.
 
Studenter som har blivit godkända på en examination kan inte göra en omtentamen för att få ett högre betyg.
 
Student som inte kan uppvisa giltig fotolegitimation eller motsvarande får inte delta i tentamensskrivning.
 
Disciplinära åtgärder kan vidtas mot student som använder otillåtna hjälpmedel eller på annat sätt försöker vilseleda vid prov eller när en studieprestation annars ska bedömas. Regler och föreskrifter gällande produktionen av akademiska texter, och korrekt källhänvisning kommer att tillämpas på alla skriftliga uppgifter (se instruktioner i Företagsekonomis uppsatsmanual[1] ). Texter kan komma att kontrolleras mot Urkunds källor. I övrigt gäller Umeå universitets regelverk för utbildning på grund- och avancerad nivå: http://www.umu.se/regelverk/utbildning-pa-grund--och-avancerad-niva
 
Undervisningsaktiviteter förutsätts stödja studenterna i att uppnå lärandemålen, vilket bland annat kan ske genom att förklara, fördjupa, komplettera eller ge kontraster till kurslitteraturen och annat kursmaterial.
svenskt namn

Övriga föreskrifter

Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Denna kursplan kan ej användas i samma examen som kurskod 2fe135 Försäljning C som är en tidigare kurskod av liknande kurs.