Engelskt namn: Sales C
Denna kursplan gäller: 2009-08-31 till 2012-08-26 (nyare version av kursplanen finns)
Kursplan för kurser med start efter 2014-08-18
Kursplan för kurser med start mellan 2013-08-26 och 2014-08-17
Kursplan för kurser med start mellan 2012-08-27 och 2013-08-25
Kursplan för kurser med start innan 2012-08-26
Kurskod: 2FE135
Högskolepoäng: 22,5
Utbildningsnivå: Grundnivå
Huvudområden och successiv fördjupning:
Företagsekonomi: Grundnivå, har minst 60 hp kurs/er på grundnivå som förkunskapskrav
Betygsskala: Tregradig skala
Ansvarig institution: USBE Företagsekonomi
Beslutad av: Handelshögskolans styrelse, 2009-06-12
Kursen består av följande moment: 1. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 ECTS. 2. Personal Selling, 7,5 hp/ Personal Selling, 7,5 ECTS. 3. Sales Activities, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 ECTS. Studenten skall efter kursen ha kunskap om hur olika företag/(försäljnings) organisationer kombinerar olika verktyg för att generera försäljning av företagets produkter och tjänster. Vidare ska studenterna kunna analysera marknadsdata och presentera strategier som stimulerar sälj- och inköpsaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan företaget, kunderna och andra intressenter. Under hela kursen berörs löpande frågor som avhandlar försäljning i förhållande till; sålda produkters komplexitet, traditionell handel/e-handel, tillämpbar lagstiftning, etik, uthållighet, genus, och försäljning till enskilda konsumenter/företag. Moment 1. Sales management, 7.5 hp Försäljning kan ses som en funktionell strategi vilken skall knytas an till företagens marknadsplan, under momentet betonas därför vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande leveransprocesser. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv. Under momentet behandlas frågor såsom hur försäljningsmål integreras med marknadsmål samt hur olika perspektiv på målsättningars betydelse påverkar arbetet i organisationen Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av t.ex. key account management, bedömningar av framtida försäljning samt användning av lojalitetsprogram och CRM system. En annan aspekt på försäljning är organisationers förmåga att planera för returhantering och klagomålshantering. Det har visat sig att konsumenter blivit allt mer medvetna om vilka krav som kan ställas på både varor och tjänster därför har organisationer även tvingats inse att förmågan att hantera returer och klagomål bör ses som en strategisk kompetens i försäljningsprocessen. Således kommer den traditionella synen på försäljningsprocessens slutskede att ifrågasättas och diskuteras. Under momentet studeras inledningsvis därför bland annat säljansvarigas roll, säljarens position i organisationen samt försäljningens grundläggande element vägen till avslutet. Den tidiga introduktionen av försäljningsprocessen motiveras med att en grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilken slutlig aktivitet som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontrollmekanismer. Förväntade studieresultat Efter avklarat moment förväntas den studerande kunna: Förstå försäljningsprocessens utformning. Analysera organisering kring försäljningsprocesser samt skapa egna trovärdiga lösningar. Hantera stora mängder information, och skilja huvudsak från bisak, för att skapa synteser. Planera och leda seminarier. Undervisningens uppläggning Undervisning bygger framförallt på seminarier och rollspel där den självupplevda insatsen möjliggör en djupare insikt om hur försäljningsprocesser länkar samman med andra organisatoriska processer och aktiviteter. Föreläsningarna har en mer introducerande karaktär och utgör en mindre del av kursens pedagogiska uppläggning. Examination Momentet examineras genom en kombination av löpande inlämningsuppgifter samt genom en skriftlig inlämningsuppgift i slutet av momentet. Se även nedan. Moment 2. Personal Selling, 7.5 hp Personlig försäljning är en central aktivitet som har en direkt avgörande verkan på vinstdrivande organisationers resultat eftersom det är genom denna aktivitet som företagets intäkter skall realiseras. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens, försäljarens och kundens verksamhet ur ett mer praktiknära försäljningsperspektiv. I försäljning är därför förståelse för hur interaktionen mellan säljaren och kunden ser ut mycket viktig. Med interaktion menas här hur försäljaren och kunden upplever, bemöter och kommunicerar med varandra och hur detta påverkar de förhandlingsstrategier som både försäljaren och kunden tillämpar i försäljningssituationen. Detta syftar till att ge studenten kunskap om varför människor köper med avseende på t ex kundens och säljarens beteende, motiv, kroppsspråk, attityder och stereotypanvändning. Vidare kan försäljningsprocessen sägas vara en serie av handlingar och dessa handlingar kan i sin tur delas upp i flera olika steg. Det första steget som är öppnandet som definieras som den första kontakten försäljaren har med kunden som sedan följs av problemidentifieringen där försäljaren tar reda på kundens behov. Därefter sker säljpresentationen som innebär presentation av vilka produkter säljaren kan erbjuda kunden utifrån behovsanalysen försäljaren tidigare gjort av kunden. Det tredje steget är förhandlingen som sker mellan säljaren och köparen där t ex pris och leverans diskuteras. Detta följs av avslutet som är målet med förhandlingen. Att nå avslut är en viktig del i försäljningsprocessen och är det ögonblick då köpet bestäms mellan kund och försäljare. Det sista steget i försäljningsprocessen är uppföljningen där försäljaren efter avslut fortsätter att hålla kontakt med kunden för att kunna vidta åtgärder om köpet inte är till belåtenhet och för att behålla kontakten med kunden för att skapa möjlighet till framtida köp. I momentet kommer försäljningsprocessen att behandlas stegvis men också som en helhet där studenten får kunskap om hur de olika delarna i processen hänger ihop. Produkter som säljs inom detaljhandeln har olika karaktär och de kräver även olika typer av försäljningsprocesser vilket behandlas i momentet. I momentet integreras coaching, motivation och utvärdering som begrepp för att få fördjupad kunskap om säljprocessen. Momentet behandlar med stöd av ovanstående säljprocessen både i förhållande till konsumenter såväl som till organisationer på grund av deras olika karaktär. Förväntade studieresultat Efter avklarat moment förväntas den studerande kunna: Tillämpa och analysera säljprocesser riktade mot såväl konsumenter som organisationer. Under enklare förhållanden tillämpa förhandlingstekniker och behovsanalys i professionella förhandlingssituationer. Analysera försäljningsaktiviteter som behandlar hur sociala faktorer påverkar försäljarens och kundens uppfattning om varandra och vad detta har för betydelse för försäljningen. Kunna genomföra en professionell säljpresentation. Interagera med andra människor i professionella sammanhang. Undervisningens uppläggning Undervisning som är inriktad mot personlig försäljning bygger framförallt på seminarier och rollspel där den självupplevda insatsen möjliggör en djupare insikt om hur försäljningsprocesser länkar samman med andra organisatoriska processer och aktiviteter. Föreläsningarna har en mer introducerande karaktär och utgör en mindre del av kursens pedagogiska upplägg. De obligatoriska inslagen ges i form av litteraturseminarier samt gruppövningar. På litteraturseminarierna bör relevanta forskningsartiklar inom området diskuteras och problematiseras. På gruppövningarna kommer mer handfasta uppgifter att tillhandahållas som studenterna skall utföra/lösa. På de båda obligatoriska inslagen kommer aktivt deltagande att krävas. Examination Momentet examineras genom en kombination av löpande inlämningsuppgifter samt genom en skriftlig inlämningsuppgift i slutet av kursen. Se även nedan. Moment 3. Sales activities, 7.5 hp Den försäljningsorienterade organisationen kan använda ett antal aktiviteter som syftar till att stödja försäljningsprocessen och stimulera till köp. I tidiga försäljningsskeden kan det handla om att skapa uppmärksamhet hos presumtiva och faktiska kunder och i senare skeden vara mer inriktade på att göra produkten synlig i en butiksexponering eller att stödja säljaren i hans eller hennes säljsamtal. I det moderna samhället då platsen för försäljning inte är självklar kommer därför butikens (såväl faktiska som e-butikens) uppbyggnad och utseende att analyseras. Gemensamt för organisationens säljstimulerande aktiviteter är att de anknyter till organisationens övergripande affärsmål och ska på ett konkret och tydligt sätt påverka kundens beslutsprocess och stimulera till köp. Momentet är upplagt i två delar. Initialt handlar det om att studenten ska erhålla korrekt vokabulär och en teoretisk baserad förståelse för modeller och vetenskapliga perspektiv på planerade säljstimulerande aktiviteter. Studenten kommer genom aktuella exempel erhålla fördjupad kunskap om hur ett företag eller en organisation utifrån strategiska målsättningar och djupgående analyser kan kombinera aktiviteter och effektiva försäljningsprocesser. Under momentets andra del kommer studenten att under givna förutsättningar, mot en teoretisk bakgrund och genom egna analyser arbeta kreativt med att ge utarbetade förslag på olika aktiviteter. I denna del sker en syntetisering inte enbart av den teoretiska kunskap som presenterats under momentet utan också under tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade moment. Under momentet genomförs även ett arbete med affärssystem kopplat till integrerad försäljning och kommunikation. Studenterna skall med stöd av integrerade affärssystem erhålla översikt av företagets affärsprocesser och med systemet kunna generera beslutsunderlag och rapporter. Vidare skall studenten med stöd av dessa underlag kunna analysera och effektivisera verksamheten. Förväntat studieresultat Efter genomgånget moment ska den studerande kunna; Redogöra för hur aktörer förbereder, beställer och utvärderar olika säljstimulerande aktiviteter. Sätta samman effektiva strategier utifrån givna förutsättningar som marknadssegment, produkt- och marknadsdata samt budgetramar. Genom egna analyser kombinera olika köpstimulerade verktyg, såväl digitala som analoga, för att uppnå olika syften relevanta för en försäljningsorganisation. Värdera de dominerande teoribildning vad gäller säljstimulerande åtgärder och aktiviteter Genom arbetet med affärssystem erhålls dessutom: 1. En god kompetens gällande vilket affärsprocesstöd som finns i affärssystem. 2. En god kompetens gällande praktiskt användande av affärssystem. 3. En grundläggande beställarkompetens avseende affärssystem. Undervisningens uppläggning Undervisningens uppläggning under den första delen bygger främst på den egna instuderingen av kurslitteraturen med stöd från föreläsningar. Utifrån den teoretiska grunden kommer studenterna att få arbeta med ett case. Studenterna arbetar i denna del med ett grupparbete som genom kopplingar till tidigare kurser för att förstå vikten av att integrera olika säljstimulerande verktyg för att skapa en försäljningsstödjande strategi. Grupparbetet examineras genom en skriftlig inlämning samt en säljande presentation inför övriga studenter och examinator. Det ansvar som åtföljer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, relevanta lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas såväl i föreläsningar som i ett särskilt litteraturseminarium med tillhörande inlämningsuppgift. Examination Momentet examineras genom en kombination av löpande inlämningsuppgifter samt genom en skriftlig inlämningsuppgift i slutet av kursen, samt genom lösning av case där beslutssystem använts. Se även nedan.
Se under respektive moment.
Univ: Företagsekonomi A och B 60 högskolepoäng.
Se under respektive momentbeskrivning.
Se även ovan under respektive moment. För den som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt tillfälle inom 2-3. Därpå följande tentamensmöjlighet ges i regel i samband med att momentet ges följande termin/läsårår. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Efter två underkända prov på ett moment har student rätt till byte av betygssättande lärare. Skriftlig begäran lämnas till studierektor senast två veckor före nästa examinationstillfälle. Studerande som godkänts i prov får inte undergå förnyat prov för att uppnå ett högre betyg. Om något moment innehåller obligatoriska uppgifter som kan ge den studerande "extra-poäng" att lägga till resultatet på den skriftliga tentamen, kan dessa poäng endast tillgodogöras under huvudtentamen och omtentamen i anslutning till det aktuella kurstillfället. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. För alla skriftliga inlämningar gäller att regler om akademiska texter och korrekt hantering av källor ska efterföljas. Gästföreläsningar under moment kan ligga till grund för examinationen. Vad beträffar betygsättning på moment gäller genomgående den tregradiga betygskalan Väl godkänd, Godkänd och Underkänd. Samtliga delar i examinationen måste godkännas var för sig för att uppnå godkänt på moment. För att uppnå betyget godkänd på moment krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts samt att minst 50% (75% för Väl godkänd) av den sammanlagda maximala poängsumman på moments ingående delar har uppnåtts. Vad beträffar betygsättning på kursen gäller genomgående den tregradiga betygskalan Väl godkänd, Godkänd och Underkänd. Betyg på kursen sätts först när alla prov och alla obligatoriska delar är godkända. För betyget Väl godkänd på kursen krävs att den studerande erhållit minst 75% av de enskilda momentens sammanlagda vägda poängsumma. TILLGODORÄKNANDE Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.
Litteraturlistan är inte tillgänglig via den webbaserade utbildningskatalogen. Kontakta aktuell institution.