Inköp och försäljning C, 22,5 hp

Innehåll

Kursen består av följande moment:

• Moment 1. Inköp och förhandling, 7,5 hp/ Purchase and negotiation, 7,5 credits
• Moment 2. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 credits
• Moment 3. Säljaktiviteter, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 credits

Studenten skall efter kursen ha kunskap om vilken roll  inköp har i värdekedjan och hur organisationer kombinerar verktyg för att generera försäljning av organisationens erbjudanden. Vidare ska studenterna kunna analysera marknadsdata och presentera strategier som stimulerar sälj- och inköpsaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan organisationen, kunder och andra intressenter. För att uppnå dessa kunskaper länkas tre moment samman. Det första momentet behandlar inköps strategiska roll. Det andra momentet  tar upp strategisk frågeställningar och försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. I det tredje och avslutande  momentet knyts strategi och personlig kompetens samman i organisationens säljaktiviteter.

Moment 1.  Inköp och förhandling, 7,5 hp
Momentet ges som tre teman. Det första temat behandlar inköp som strategisk funktion och dess roll i organisationens värdekedja. Frågor som är särskilt intressanta för detaljhanden är kategoristyrt och globalt inköp. Hållbarhet behandlas utifrån aspekter som etik, klimatpåverkan, och internationalisering.

Det andra temat rör förhandling vilket för en inköpare sker kontinuerligt med olika aktörer. Momentet behandlar olika teorier och modeller för hur man kan analysera sin situation för att därigenom skapa förutsättningar för lyckade förhandlingar. Detta inbegriper bland annat aspekter som utvecklandet av hållbara relationer, konfliktkostnader, samt etiska förhållningssätt.

Det tredje temat under momentet genomförs som ett arbete med affärssystem kopplat till inköp och försäljning. Studenterna skall med stöd av ett integrerat affärssystem skapa en översikt av ett företags affärsprocesser och generera relevanta beslutsunderlag och rapporter.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• diskutera och redogöra för inköpsfunktionens strategiska roll i olika typer av organisationer
• använda, för inköpsfunktionen, relevanta metoder och modeller för att analysera, utvärdera, samt ge förslag på lösningar som kan förbättra ett företags värdekedja
• redogöra för huvudsakliga regelverket gällande offentlig upphandling
• analysera konsekvenser av inköpsbeslut ur ett etisk och hållbarhetsperspektiv
• redogöra för centrala förhandlingstekniker/modeller, samt praktiskt applicera dessa för att därigenom utveckla sin egen förhandlingsteknik
• argumentera för och rekommendera beslut med stöd i teori och egen analys av underlag framtagna från affärssystem

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar och seminarier. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning inbegripande granskning av källors relevans och trovärdighet samt samarbetsförmåga.

Under övningen i affärssystem arbetar studenterna med ett grupparbete som genom kopplingar till tidigare kurser betonar vikten av att integrera olika teorier för att skapa en försäljningsstödjande strategi.

Examination
Momentet examineras genom ett grupparbete som redovisas skriftlig och i seminarieform, förhandlingsövning i grupp och en individuell skriftlig salstentamen. Övningen i affärsstödssystem examineras genom en skriftlig inlämning av ett case samt en muntlig presentation. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Moment 2.   Sales Management, 7.5 hp
Organisationens försäljningsstrategier relateras till organisationens affärs- och marknadsplan. Under momentet betonas därför vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under momentet behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, bedömningar av framtida försäljning, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål. Även faktorer som kulturella skillnader och olika förutsättningar vid verksamhet  på den internationella marknaden lyfts fram och diskuteras.  

Under momentet studeras inledningsvis säljansvarigas roll, säljarens position i organisationen samt försäljningens grundläggande element. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• utvärdera hur teorier och modeller rörande försäljningsstrategier kan appliceras på företag.
• utvärdera och föreslå hur olika försäljningsprocesser kan utformas beroende av situation och kontext
• identifiera konsekvenser av olika försäljningsstrategier och beslut på kort och lång sikt.
• analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser organiseras och leds, samt skapa egna relevanta, etiskt försvarbara, och trovärdiga försäljningsstrategier
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar säljorganisationens kontroll- och styrmekanismer
• diskutera ledarskapets betydelse för försäljningsstrategier

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarier och case. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom individuella seminarieuppgifter, PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig salstentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan

Moment 3.   Säljaktiviteter, 7.5 hp
Planering och genomförande av olika former av säljaktiviteter är viktigt för företag inom handels- och tjänstesektorn. Dessa skapar förutsättningar för långsiktig lönsamhet och konkurrenskraft genom att påverka kundens beslutsprocess till fördel för företagets värdeerbjudande. De säljstödjande processer, aktiviteter och tekniker som företaget använder handlar om att skapa uppmärksamhet och intresse bland nuvarande och potentiella kunder samt att synliggöra produkten/tjänsten och stödja det direkta säljarbetet. Detta kräver att säljaktiviteterna ligger i linje med företagets strategi, mål och varumärke.
Kopplingen mellan aktiviteter och strategi är viktig, inte minst eftersom förändringstrycket inom handels- och tjänstesektorn är mycket högt och hård konkurrens råder mellan företagen. Utvecklingen inom E-handeln har också lett till att försäljning, marknadskommunikation och säljaktiviteter inte längre behöver vara kopplade till en fysisk plats. Många säljfrämjande aktiviteter sker via omni-channel marknadsföring. Detta betyder att säljaktiviteterna måste studeras i en vidare kontext där E-handel och logistiklösningar blir viktiga komponenter.

Under momentet betonas också kopplingen mellan företagets mål och budget, de olika målgruppernas speciella karaktärsdrag och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. Under momentet kommer även teorier från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade kurser att integreras.

Förväntat studieresultat
Efter avklarat moment ska den studerande kunna:

• utvärdera och utvärdera säljstimulerande strategier och aktiviteter  utifrån företagets mål, värdeerbjudande och förutsättningar
• utveckla förslag på  säljaktiviteter och marknadskommunikation för olika kundsegment med beaktande av hållbarhets- och etiska konsekvenser
• analysera och diskutera varumärkets roll i samband med säljaktiviteter och marknadskommunikation
• påvisa och analysera samband mellan budget och verksamhetsplanering i en handels- eller tjänsteverksamhet
• identifiera och  diskutera de konsekvenser och ansvarsfrågor som följer av ett företags beslut av säljaktiviteter

Undervisningens uppläggning
Lärandet stöds genom föreläsningar, seminarium,  och egna studier av kurslitteraturen. Det ansvar som följer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband med föreläsningarna och i ett enskilt arbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom skriftliga uppgifter som genomförs individuellt och i grupp samt en skriftlig individuell hemtentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även examination för hela kursen nedan.

Förväntade studieresultat

Se respektive moment.

Behörighetskrav

60 hp företagsekonomi grundkurs och fortsättningskurs (A/B) eller motsvarande, varav godkänt 45 hp. 
 
Gymnasium: Engelska B/6

Undervisningens upplägg

Delar av undervisningen kan komma att ges på engelska.
Se respektive moment

Examination

Se även ovan under respektive moment.
 
Följande betygssystem används:
Väl godkänd, (VG, 75 % eller mer),
Godkänd, (G, 50 % eller mer), och
Underkänd (U, mindre än 50 %).
 
Betyg på kursen utdelas när studenten har blivit godkänd på alla ingående examinationer och obligatoriska kurselement.
 
För att uppnå betyget Väl godkänd på kurser bestående av fyra lika stora moment måste studenten ha uppnått det betyget VG i minst tre av fyra kursmoment. För övriga kurser ges betyget VG när studenten uppnått minst 75% av den sammanlagda vägda poängsumman.
 
För student som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt provtillfälle inom ca 2 månader. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (seminarium, PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. Om formen för examination ej går att upprepa, kan annan form användas.
 
När en student har underkänts på en examination vid två tillfällen, har han eller hon rätt att begära att få en annan betygsättande lärare. En skriftlig begäran om att få en annan examinator skall inlämnas till studierektorn senast två veckor innan nästa examinationsmöjlighet. Om särskilda skäl föreligger har examinator rätt att besluta om anpassad examinationsform.
 
Studenter som har blivit godkända på en examination kan inte göra en omtentamen för att få ett högre betyg.
 
Student som inte kan uppvisa giltig fotolegitimation eller motsvarande får inte delta i tentamensskrivning.
 
Disciplinära åtgärder kan vidtas mot student som använder otillåtna hjälpmedel eller på annat sätt försöker vilseleda vid prov eller när en studieprestation annars ska bedömas. Regler och föreskrifter gällande produktionen av akademiska texter, och korrekt källhänvisning kommer att tillämpas på alla skriftliga uppgifter, se instruktioner i Företagsekonomis uppsatsmanual. Texter kan komma att kontrolleras mot Urkunds källor. I övrigt gäller Umeå universitets regelverk för utbildning på grund- och avancerad nivå.
 
Undervisningsaktiviteter förutsätts stödja studenterna i att uppnå lärandemålen, vilket bland annat kan ske genom att förklara, fördjupa, komplettera eller ge kontraster till kurslitteraturen och annat kursmaterial.

Övriga föreskrifter

Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Denna kurs överlappar hel eller delvis kurserna nedan och kan därför inte kan tas med (till sitt fulla poängtal) i examen tillsammans med denna kurs. 2fe135 Försäljning C samt 2fe317.