Försäljning C, 22,5 hp

Innehåll

Endast för antagna till Civilekonomprogrammet med inriktning mot handel och logistik (SYHAL, SRSCM, SGHAL)

Kursen består av följande moment:

1. Sales Management 7,5 hp/, Sales Management 7,5 ECTS.
2. Personlig försäljning, 7,5 hp/ Personal Selling, 7,5 ECTS.
3. Säljaktiviteter, 7,5 hp/Sales Activities, 7,5 ECTS.

Studenten skall efter kursen ha kunskap om hur organisationer kombinerar verktyg för att generera försäljning av organisationens erbjudanden. Vidare ska studenterna kunna analysera marknadsdata och presentera strategier som stimulerar sälj- och inköpsaktiviteter samt skapar värden i interaktionen mellan organisationen, kunderna och andra intressenter. För att uppnå dessa kunskaper länkas tre moment samman. Det första momentet berör strategiska frågeställningar och försäljning ur ett organisatoriskt perspektiv. Det andra momentet berör försäljaren och dennes kompetenser. I det sista momentet knyts strategi och personlig kompetens samman genom organisationens säljaktiviteter.

Moment 1.   Sales management, 7.5 hp
Organisationens försäljningsstrategier relateras till organisationens affärs- och marknadsplan. Under momentet betonas därför vikten av att betrakta försäljning som en aktivitet vilken skall integreras och förstås i förhållande till organisationens övriga värdeskapande processer. Momentet syftar därför till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens verksamhet ur ett strategiskt försäljningsperspektiv.

Under momentet behandlas försäljningsmål och hur dessa integreras med marknadsmål. Vidare belyses hur säljansvariga planerar, organiserar, tränar, motiverar, kompenserar och utvärderar försäljningsorganisationen. I detta sammanhang belyses därför bland annat säljansvarigas samt säljares roll i organisationen, användningen av till exempel key account management, bedömningar av framtida försäljning, användning av lojalitetsprogram och CRM-system samt organisationers förmåga att hantera returer och klagomål.

Under momentet studeras inledningsvis säljansvarigas roll, säljarens position i organisationen samt försäljningens grundläggande element. En grundläggande kunskap om försäljningsprocessen ses som väsentlig för att studenten skall kunna förstå vilka försäljningsaktiviteter som den strategiska planeringen skall stötta. Därefter behandlas strategiska planeringsfrågor och slutligen diskuteras organisationens behov av kontroll- och styrmekanismer.

Förväntade studieresultat
Efter genomgånget moment ska den studerande kunna:

• föreslå hur olika försäljningsprocesser kan utformas beroende av kontext
• beskriva, tolka och sätta samman teorier och modeller rörande försäljningsstrategier
• analysera och reflektera över hur försäljningsprocesser organiseras och leds, samt skapa egna trovärdiga försäljningsstrategier
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar den långsiktigt fungerande säljorganisationen

Undervisningens uppläggning
Undervisning bygger på föreläsningar, seminarier ochcase Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom individuella seminarieuppgifter, ett PM som skrivs i grupp, samt en individuell skriftlig hemtentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även punkt 6 nedan.

Moment 2.   Personlig försäljning, 7.5 hp
Momentet syftar till att utveckla studentens förmåga att identifiera och analysera organisationens, försäljarens och kundens verksamhet ur ett praktiknära försäljningsperspektiv. Under momentet diskuteras och belyses säljarens personliga förutsättningar i syfte att välja strategier för att utveckla dennes förmåga att presentera och sälja varor och tjänster. I momentet kommer försäljningsprocessens steg att behandlas var för sig, men också som en helhet där studenterna gemensamt skapar en förståelse för hur de olika delarna i processen hänger ihop.
Under momentet genomförs även ett arbete med affärssystem kopplat till försäljning. Studenterna skall med stöd av integrerade affärssystem skapa en översikt av ett företags affärsprocesser och generera relevanta beslutsunderlag och rapporter. Med stöd av framtagna underlag analyserar studenterna verksamheten och lämnar förslag till effektivisering.

Förväntade studieresultat
Efter genomgånget moment ska den studerande kunna:

• analysera och tillämpa säljprocesser riktade mot såväl konsumenter som organisationer
• tillämpa behovsanalys och förhandlingstekniker i professionella förhandlingssituationer
• analysera bedömningar av säljares säljprestationer
• förklara hur sociala faktorer påverkar säljaren och kundens uppfattning om varandra och vad detta har för betydelse för försäljningen
• analysera och reflektera över vad som karaktäriserar den långsiktigt fungerande säljrelationen
• med stöd i teori, egen analys av dataunderlag och rapporter från affärssystem, argumentera för fattade beslut om organisationsförändringar

Undervisningens uppläggning
Undervisning bygger på föreläsningar, seminarier och rollspel där den självupplevda insatsen möjliggör en djupare insikt om hur försäljningsprocesser länkar samman med andra organisatoriska processer och aktiviteter.  Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Under övningen i affärssystem arbetar studenterna med ett grupparbete som genom kopplingar till tidigare kurser betonar vikten av att integrera olika säljstimulerande verktyg för att skapa en försäljningsstödjande strategi.

Examination
Momentet examineras genom ett grupparbete i seminarieform, individuellt arbete i rollspel och en individuell skriftlig salstentamen.
Övningen i affärsstödssystem examineras genom en skriftlig inlämning av ett case samt en presentation inför övriga studenter och examinator. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även punkt 6 nedan.

Moment 3.   Säljaktiviteter, 7.5 hp
Genom säljaktiviteter och marknadskommunikation kommuniceras organisationens produkt- och tjänsteerbjudande till sin tilltänkta marknad. Till stöd i den försäljningsprocessen och för att stimulera till köp används ett antal aktiviteter och tekniker. I tidiga försäljningsskeden kan det handla om att skapa uppmärksamhet hos presumtiva och faktiska kunder för att i senare skeden vara mer inriktade på att göra produkten synlig i en butiksexponering eller att stödja säljaren i dennes säljarbete. Gemensamt för organisationens säljstimulerande aktiviteter är att de anknyter till organisationens övergripande affärsmål och att de på ett konkret och tydligt sätt påverkar kundens beslutsprocess och stimulerar till köp. Då varken försäljning, marknadskommunikation eller säljaktiviteter idag behöver vara kopplade till en fysisk plats studeras säljaktiviteter också i en vidare kontext. Under momentet betonas betydelsen av kopplingen mellan organisationens mål och budget, målgruppens karaktäristika, och valet av säljaktiviteter och marknadskommunikation. I denna del sker en syntetisering inte enbart av den teoretiska kunskap som tillägnas under moment utan även från tidigare marknadsförings- och försäljningsrelaterade moment.

Förväntat studieresultat
Efter genomgånget moment ska den studerande kunna:

• utvärdera säljstimulerande aktiviteter relativt organisationens mål och förutsättningar
• formulera effektiva säljstödjande strategier utifrån organisationens och marknadens förutsättningar och restriktioner
• utforma marknadskommunikation för att skapa värden för organisationen och dess intressenter
• diskutera varumärkets roll i säljaktiviteter och marknadskommunikation
• analysera och argumentera kring vad som karaktäriserar säljstimulerande aktiviteter

Undervisningens uppläggning
Undervisningens uppläggning bygger på föreläsningar, studentens ansvar för den egna instuderingen av kurslitteraturen samt grupparbete. Det ansvar som åtföljer säljstimulerande aktiviteter vad gäller etik, relevanta lagar, hållbar utveckling samt genusfrågor kommer att behandlas i samband med föreläsningarna och i ett grupparbete. Lärandeaktiviteter och uppgifter är utformade för att utveckla studentens generiska kompetenser, specifikt muntlig och skriftlig framställan, presentationsteknik, informationssökning och samarbetsförmåga.

Examination
Momentet examineras genom case som löses i grupp och en skriftlig individuell hemtentamen. För betyget godkänd på momentet krävs att varje examinerande del är godkänd. Se även punkt 6 nedan.

Förväntade studieresultat

Se under respektive moment.

Behörighetskrav

Företagsekonomi 60 hp varav Företagsekonomi A och Företagsekonomi B 60 hp eller motsvarande.

Undervisningens upplägg

Se under respektive moment.

Examination

Se även ovan under respektive moment. För den som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt tillfälle inom ca 1 månad. Därpå följande tentamensmöjlighet ges i regel i samband med att momentet ges följande termin/läsår. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart.

Efter två underkända prov på ett moment har student rätt till byte av betygssättande lärare. Skriftlig begäran lämnas till studierektor senast två veckor före nästa examinationstillfälle.

Studerande som godkänts i prov får inte undergå förnyat prov för att uppnå ett högre betyg.

Studerande som ej kan styrka sin identitet med fotolegitimation vid provtillfälle kan ej få sitt provresultat registrerat.

Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges.

För alla skriftliga inlämningar gäller att regler om akademiska texter och korrekt hantering av källor ska efterföljas. (se instruktioner i institutionens “Manual - uppsatsarbete i företagsekonomi”). Urkund kan användas för kontroll.

Föreläsningar är i normalfallet inte obligatoriska. Föreläsningar förutsättes dock hjälpa studenterna att uppnå lärandemålen, vilket bland annat kan ske genom att förklara, fördjupa, komplettera eller ge kontraster till kurslitteraturen och annat kursmaterial.

Vad beträffar betygsättning på moment gäller genomgående den tregradiga betygskalan Väl godkänd, Godkänd och Underkänd. Samtliga delar i examinationen måste godkännas var för sig för att uppnå godkänt på moment. För att uppnå betyget godkänd på moment krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts samt att minst 50 % (75 % för Väl godkänd) av den sammanlagda maximala poängsumman på moments ingående delar har uppnåtts.

Vad beträffar betygsättning på kursen gäller genomgående den tregradiga betygskalan Väl godkänd, Godkänd och Underkänd. Betyg på kursen sätts först när alla prov och alla obligatoriska delar är godkända.

För betyget Väl godkänd på kursen krävs att den studerande erhållit minst 75 % av de enskilda momentens sammanlagda vägda poängsumma.

Tillgodoräknande
Tillgodoräknande sker enligt Umeå universitets tillgodoräknandeordning.

Övriga föreskrifter

Kursen ingår i civilekonomprogrammet med inriktning mot Handel och Logistik 240 högskolepoäng.